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第十三章 第八节（第1页）

与邵华民谈完回到家的陈颖，跟父母打了声招呼后就进房间上与steven视频，向他汇报情况。

“hi，老板好！”陈颖坐在电脑前，向视频中的steven摇手笑着打招呼。

“我可不好，你说你这甩手的掌柜当得可是尽心尽责啊！我还以为你准备自动辞职了呢！”steven调侃的说道。

steven的话让陈颖显得有些不好意思起来。到海南出差将近一周的时间了，她几乎都没处理过任何工作上的事儿，每次有事儿她都以出差在外不方便为由让steven帮忙处理，而且这近一周以来，她都没有跟steven汇报过进度和情况，steven也不追问及催促她。

“老板，我这不是提前让你进入角色嘛，要是到那时的话，你怎么弄哦~！”陈颖笑说。

“实在不行，我就不放人。这点我还是可以做主的”steven淡淡的说。

“别啊老板，我只是说说而已！要走，我也是会把事情处理好了再走的，绝不会让你收尾的”陈颖一听steven有不放她的意思，急了的说道。

一看陈颖着急了的样子，steven表情得意，便语气却淡然的说：“现在知道错了？”

“知道了！”陈颖有点丧气及不情愿的说：“回去请你吃日本料理，就上次那家。”

“看在你下重血本的面上，此次的事儿就作罢了”steven此话一出口，陈颖笑着猛点头。steven笑笑，然后脸色聚然一变，认真的说：“进展情况说说吧。这个时间主动与我视频，我想你应该有不错的进展了，说说吧！”

一听到要进入主题了，陈颖也认真了起来，向steven做了她所了解到的情况的汇报，最后当steven问她有无意向准备开拓的代理商客户时，她想了想，说：“有，云用！”

“嗯，说说情况吧！”

陈颖顿了顿，说：“就海南的情况而言，‘唯一’性是前期较好的方式。云用需要一个好的品牌让他们展，而我们需要一个对当地IT圈既了解，又有一定资金实力，且品牌经营不多，又要想展起来的公司，帮助我们进入这个市场，并且站稳脚跟。所以‘唯一’性对我们双方来说是较为合适的，也是重要的基础。”

“云用方面也是这个意思吗？”steven问。

“是的，云用是以三大件起家，今年才签下Lx的代理，上个月Lx方面与云用方面已就明年的合约进行了初步的沟通。但邵华民没有透露任何的沟通内容，我想初步的结果云用应该是不满意的，否则不会在弃Lx而改做德丰品牌的想法。”

陈颖这一说法也不无道理，试想一下，如果双方合作期间很愉快，而且双方都能达到自身的目的，那么谁都不会想着松开合作的手。对Lx来说，云用的这点销售业绩是可有可无的，因此，在资源方面是不会有较大的支持力度，甚至可以说有些资源云用是没有的。对于云用来说，没有资源的支持可是支持的力度不够，就如同一台电力不足的马达一样，无法使一台机器正常地运作。

“你要知道‘唯一’性是不可能是永久的。”

“我知道，邵华民也知道。所以‘唯一’性只是目前的，以后怎样，就得看市场的了”陈颖明白steven的意思，长久的‘唯一’性不利于厂商市场的展，同时代理商也不一定会遵守‘唯一’性的承诺，因为在利益的驱使下代理商会想法‘失约’。不管出于何种目的，反正厂商和代理商之间是无法达成永远的‘唯一’性的合作的。

“嗯！任务量多少？签约多久？”steven接着问。

“一千万，今年合约到12月31日结束。。。。。。”

“什么？”一听不到半年就一千万的签约量，steven打断了陈颖的话。

“没错，从签约日起到今年12月31日做一千万的任务”陈颖点点头淡淡的说，“这是‘唯一’性的要求。”

“云用能完成吗？”steven问。

陈颖很自信的笑了笑，说：“不会有问题的，一千五百万是Lx今年与云用的签约量。我从侧面了解到云用已经完成了八百万左右了，这可是实际的销量，如果加上库存的话，应该是提货在一千一百万左右。所以我们的这一千万对他们来说是可以做到的，而且我还允许他们在启动与我们合作的三个月的时间内，将压在库房里的Lx产品出售，这比他们为了清库存折价出售强多了。当然，如果他们为了清库而自行折价的话，我可管不了。”

“嗯，也是。可他们实销的那八百万也许包含着case的销售在里面，而不会是纯粹的零售。”

“前期我们不可能划分那么清的，前期先抢占市场一定的份额，中后期我们再做详细的划分。况且Lx与我们是不同的，说不定我们前期是零售占优势先，毕竟我们在海南还没有出现过，我们在行业方面不会那么快就能渗入的。虽然我们是国际品牌，但这里不是我们耕耘久了的市场，当然，如果在case方面用零售的产品去做的话，我是不会反对的。我想你也不会反的，是吧！”

“嗯，不会。但如果遇到你说的那种情况的话，我还是建议推荐商用产品”steven说道。

“好！到时我会视情况而定的。现在说这件事儿有点为时过早了”陈颖例行公事的说道。

“这事儿先放一边吧，以后的事儿难说”steven说，“接着往下吧！”

“两个点的年返利，单型号的奖励视产品型号而定，采用的是我们现在的政策，包括活动、门店装修支持等，都是。其实这些问题都不大，这些问题我们必须要解决的，否则我们无法顺利开拓这个市场”。得到steven的肯后，陈颖接着说：“一、建库房；二、串货；三、售后，这三个问题我们必须解决。问题一，国包商离海南最近的库房在广东，正常情况下，代理商从下单到收到货需要三到四天的时间。如果碰上台风天气的话，预需要一到两周的时间才能到货；如果国包商在海南建立起我们品牌的库房，这将会大大缩短到货的时间。其实，像Lx等其他品牌，国包商在海南有建库。还有售后，既然我们要开拓海南，售后就必须得跟上，这个的重要性我就不多说了”，steven“嗯”了一声后，陈颖接着说：“串货问题是重要的，海南跟其他的区域不一样，海南可以说是只进不出。它没有与外界通行的公路，水运和航运的费用很，哪怕有货车理出也必须经过水运这一条路线，运输成本较高。而其他省到海南的运费之所以低，那是因为大头的利润抵掉了这个小头的亏损。所以海南的货无法串到外面，但外面的货却是可以串进来，这是地理问题所造成的，目前很难改变。还有一点是，北上方深的量大，拿到的返利和其他资源都是最好的，他们可以变相降价地将产品出售到其他地方，这就导致其他地方市场受到影响。毕竟这些外来货可以使商家的利润有所增加。”

随着陈颖话音的落下，steven也停下了在笔记本记录的手，并放下手中的笔，抬头看着屏幕中的陈颖，说：“我们先一个一个问题的解决。第一、售后服务站这是必须建立的，一般是找第三方来承接。这个第三方有两种：一种是在全国或是部分区域有点的维修公司；一种是在当地有一定维修能力和实力的公司，因为这些公司必须向我们交纳一定的配件保证金。这个问题我会向ken反映，至于怎么个操作法就得他与技术部门沟通、协调的事儿了。不过，我可以保证海南的这个站是会建立起来的”steven停了下来，低下头看笔记事的同时翻了翻，然后抬起头继续说：“在海南建库的事儿，我们得与国包商去沟通，一时半会儿是不能马上解决的，每个国包商的体制都不一样，我先了解一下。目前广东soho产品的负责人是你，串货的事儿你得跟代理商们谈谈，能不上升到公司层面就不要上升了，一旦上升到公司层面，政策制定下来的话，对谁都不好，哪怕政策出台，也不见就不会生了。串货这种事儿是无法彻底的。”

“我明白”陈颖说道。

steven说：“先，你得先了解外区有哪些代理向海南供货，然后才能有针对性的去谈。我不相信海南一台我们的产品都没有，也许是我们区出去的货，也许是别的区，也不是没有这个可能的。我们不也是有别的区的货吗？只不过我们不当一回事儿罢了，毕竟我们的货也有到外区去的。。。。。。”

“呵呵呵。。。。。。”

“别笑，你的大四方、华容、华锋等可都有向北区的不少地方撒货，其实大点的公司都会向外撒货”steven说道。

“老板，我可没说他们不往外区撒货。就如你所说的那样，大家相互帮助嘛~”陈颖笑说。

steen叹了口气，说：“你笑得太早了，会有你哭的时候。”

“我哭的时候就找你，我就不信你不给我解决问题”陈颖面露狡猾之色说道，“再说了，我们不是对‘串货’行为有奖惩政策出来了嘛~”

“‘串货’奖惩说白了就是防君子不防小人的”steven又叹了口气说，然后合上笔记本，接着说：“云用方面还会跟你再谈吗？你回来前！”

“会，刚才邵华民给我打电话了，约明天再谈”陈颖说，“上线前给我打的电话”陈颖补充道。

“他们想谈的问题，我想返点是最重要的，其次可能就是串货的问题了。除此之外其他都不重要！”

“我个人觉得，返点还是先按政策来，如果一开始就给予太多的支持，后期对我们是不利的。当然，前期该有的支持还是会给的。前期预热，中期引导，后期转型，但这个转型并不是完全的转型，而是两条业绩都兼，这跟大四方的转型是不一样的。”

steven问：“怎么个不一样法？”

“在广东，我们可以做细分，那是因为广东的市场和环境所决定的。北上广深有做全国市场的优势，但海南不一样，这里的地理位置和容量决定了，在海南只能做本省的生意，就如同货物只能进不能出是一个样的道理。”

“嗯，这个问题，等你回来我们再聊，包括今天所提到的一些问题”steven笑说。

“好，那明天谈完了我就不给你汇报情况了，待回云了再汇报。”

“什么时候回？”steven问。

“周日晚上回去，周一报到！”

“好，那周一下午聊！”