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第2章（第1页）

看房暂时没有结果，工作却也并不顺利，中国的证券市场仿佛一叶扁舟在茫茫大海里失去了方向，更望不到海岸，不知道该往什么地方去。

日子一天天过去，股市在11月份和12月份两个月里继续跌跌不休，指数不断寻底，上证综指竟跌到了2100多点，上证交易额持续萎缩，每日交易额只有500多亿，最少竟只有400亿不到，大牛市之后的股灾持续到现在，股民都已经麻木地感觉不到痛苦了。

开市时间，原本挤满整个营业部外头人行道的摩托车、电瓶车竟锐减六成以上，证券市场的冷清可见一斑。眼下萧条的情形，除了争取开通存量交易客户融资融券的工作以外，竟无甚可做。

然而为了获得更多的奖励，攒更多的买房钱，青玮还是将自己的工作重心放在产品的销售上，但渐渐也觉得力不从心。很多基金在预热期间被美化得天花乱坠，推荐给客户后实际表现却乏善可陈。基金净值下跌，客户亏钱，尽管初衷是想要价值投资长期持有，可老百姓一旦遭受亏损就改变主意马上赎回了，还把一切都归罪于推荐的客户经理，因此客户损失的速度竟超过开发的速度。

青玮客户基础本不扎实，客户总量不多，这也导致了青玮业务的瓶颈期提早到来，业绩下滑，创收下降，工作的压力渐渐大了起来，失眠症状也更加严重起来。

青玮的睡眠紊乱源于长期的不良习惯以及较低的抗压能力。他自小就心高气傲，然而打工、开公司、开店都没有实现成功创业的梦想，一次次的失败让他离梦想越来越远，现在证券公司工作的环境，周围同事的条件大都远胜于他，心态和心理的压力可想而知。在高压环境下，每到夜晚万籁俱寂的时候，青玮脑子就开始不受控制地活跃起来，想要静下来入眠相当困难，有时明明已经睡着，但只要有一丁点声响就会立即醒来，再要入眠就难比登天了，他总结这个毛病是神经衰弱，还常常和佳茜自嘲是间歇性神经病。然而服用安定药片成功入睡之后，第二天药力没法完全消退，常觉周身慵懒神思混沌，必需午后补睡以填充精力，否则实在疲软无力难以维持到夜间的活力。于是开始恶性循环：白天小睡补足精神，晚上更加难以入眠，搞得越到晚上越是精神，越到白天越是疲劳。

这几天青玮心情一直不好，单位里给投资顾问部的过渡时间已经一个月了，眼看炒股的大客户一个个到营业部来开通融资融券，把提成关系一个个绑定到投资顾问部那些人身上。其中还有好几个还都是青玮自己的经纪客户，却只能眼睁睁看着投资顾问部开了去。

融资融券业务顾名思义就是融资和融券业务，需要客户来营业部柜台新开一个信用账户并绑定三方银行卡。在目前阶段只启用融资的功能，即证券公司借钱给客户炒股，融券业务是借券给客户做空，目前暂不对个人开通这项功能。

参与融资炒股的客户，往往都是一个营业部里交易专业能力最强、交易量最大、交易最为频繁的优质客户。这个业务开通之后，真正要使用信用账户的，必须先把普通账户的股票或现金划转到信用账户，这样普通账户等于被空置不用了，资产都转移到了信用账户里作为担保品。不光如此，绑定融资融券业务关系之后，客户经理不光可以提成融资炒股产生的佣金，还可以提成融资产生的利差，在以创收为硬指标的考核体系里，光依靠融资融券业务，投资顾问不用几个月就可以完成全年的考核指标，底薪级别也可以连跳三级以上！

最要命的是，融资融券的业务一旦绑定就再也无法变更提成关系了，如果要抢这个客户的融资融券关系，必须让客户把融资融券账户销户，然后在半年以后再开，才能重新绑定到自己名下，这对持续炒股的客户来说几乎是不可能的。

理财部的人这段时间都愤怒了，眼睁睁看着自己手里的大客户被投资顾问部开发，怎么也挡不住想要融资的客户来开这个业务。然而愤怒也改变不了客户被抢走的现实。

今天青玮自己的客户里居然有两个大客户被投资顾问部的同事开了，客户事先也不和青玮沟通就直接来开了，也许是为了拿投资顾问部开融资融券业务给的代价券吧？也有可能是为了避免见面尴尬刻意隐瞒自己吧？

现实总是那么残酷，要不是今天正好去柜台杨芸那里问一些事情，还不会当场碰见自己的客户被投资顾问的人带着开办业务，这无比尴尬的场面让青玮和客户都有找条地缝钻下去的冲动，然而青玮面对客户这样的流失却又无能为力。因为青玮他们现在不允许做这个业务，如果客户一句“我急着要融资买股票”，你总不能让客户等到下个月青玮能开的时候再来开吧？青玮只能当着客户的面和开发自己客户的投资顾问“谈笑风生”，演绎着强颜欢笑。

大客户开了融资融券，首先带来的是普通账户资产的流失，因为都转移到融资融券账户里做担保品了，其次带来的是交易额和佣金收入的大幅下降，这让青玮像热锅上的蚂蚁，焦躁得不知怎么办好。青玮只得联系还没有开融资融券的客户，暗示晚一点来开融资融券会有更多的代价券和礼品，稳住这些没那么急开户的客户。另外一方面，青玮又要面对困难的新客户开拓工作了。

经历过07年股市大爆发，极大程度上释放了潜在炒股人群的需求，可以说该开户的都已经开了，没有开的哪怕现在开了也不会真的用起来。所以外出开发新客户并非想象中那么容易，多数的情况是已经拥有证券账户，而这里的人中间有八成又是自己公司的客户，无法再直接开发，只能通过保持联系建立信任，让客户的家人或朋友来开户。

这个工作不是简单的投入感情就可以做到，因为在中国人的世界里，家庭财产是极度隐私的事情，几个朋友有共同的客户经理，就有泄密的担忧。担心股票账户的隐私被泄露是客户回避介绍朋友开户的一层原因，还有一层原因，开户之后就需要投入真金白银，如果拉朋友开户结果炒股亏了钱，这友情也受连累。而这两年大盘行情没有赚钱效应，也让这样的开户工作尤其难做，除了倾听客户的抱怨别无他法。

开户工作不能推进，产品销售又碰到瓶颈，不光要分心去调查房产，还要对付失调的睡眠，青玮就在这样的环境里苦苦挣扎。虽然回家经常和佳茜唠叨，但佳茜看在眼里的却是他的“白天睡觉”“晚上不睡”，对青玮内心的彷徨和无助很不以为然。

在佳茜的世界里，女人给你管好家务带好孩子，男人就该是默默无言艰苦奋斗，挑起重担任劳任怨，对青玮这样抱怨生活和命运的人难免腹诽。近期青玮经常回家午睡还要求他们娘俩不能发出声音，心里也已经有气，难道你所谓的努力就是这样的吗？近日和青玮说话间不投契的情况越来越多，常常一言不合就皱起眉头对青玮不理不睬，青玮看到佳茜经常这样也觉无趣，只能自己消化烦恼。

烦恼其实并不能消化，只有释放或输出，无论释放还是输出都需要有一个对象，青玮无处倾述自家的真实窘境，也不能做现代祥林嫂遇人就说工作的困难。现状不能改变，情况不如人意，每一天都看不到生活和工作的变化，这让青玮越来越烦闷，总觉得佳茜是在埋怨自己不够努力。但自己做到每个月几千几千地存款已经是青玮最大的能力，这还是不计后果营销客户的结果。很多本来并不想投资基金的客户，因为青玮的推介购买了，但没有赚钱效应客户就可能一去不回头了。这种在形势所迫下的过度营销行为一直在进行着，青玮很清楚这意味着什么，这意味着透支，意味着消费着仅有的客户资源，意味着繁荣过后的落寞很快就要到来。尽管大盘的低位确实是老百姓长期投资战略布局的良好时机，但若不是为了尽快积累买房的首付款，青玮是不会这么莽撞地推动基金的。

这一天下午，青玮正好路过城西运动场，就顺便去看了看吴建军踢球。突然接到一个电话，原来是一个青玮的基金客户名叫海燕，她最近赎回了青玮原先推荐的基金，因为这支基金表现不错获得了两万左右的收益，很开心。她称这段时间自己的资金也用不着，连同自己的老妈共两个账户都想让青玮推荐一下投资什么基金。青玮和她说：“最近有好多基金，你不要急，我回单位帮你仔细对比下再和你说，但是你妈妈也要买的话，老年人你要和她说清楚的，是不保本的！这种基金也是投资股票的，有时我们看好他们但也要看行情好不好，行情不好可能会亏钱，行情好的话就可能赚的。”

“那你介绍的肯定好的，这个我知道的，你只管介绍不要有压力，如果都能保证赚钱，那还上班干什么呵呵……”海燕兴奋地说，“上次的那个基金不是赚钱了么，都亏你介绍啊！”

“好的，那我待会和你说。”青玮很高兴，难得有个客户是成功赚到钱的，这让他又充满了信心，没等吴建军下场说句话就先回单位了。等到了单位又风风火火仔细比较了几个基金的封闭期限、基金经理的过往业绩、基金投向上市公司的行业类别等要素，最后挑选了一支青玮认为相对较好的基金给海燕，后来海燕在下午收盘前就完成了她和她母亲两个账户一共40万左右的申购。做完了这个业务青玮觉得业务又有希望了，只要尽心做事诚心对人，总有客户还是选择相信自己的，想到这些心里稍稍宽慰了些，丝毫没有考虑到客户投资的意愿完全建立在过去的成功基础之上，也就是看到赚钱了才愿意继续投资。兴奋的青玮坐在椅子上浮想联翩，期待着基金经理超常发挥，行情好转能继续给客户赚钱，从而在客户群里形成正向的连锁效应。

然而世事总不让人如意，11月底前刚刚申购的基金，基金经理快速建仓而且仓位很重，结果到12月份，盼望的反弹没有来临，竟又一路下跌，指数从11月25日的238022点一路跌到了12月26日的219011。该基金由于刚开始就重仓，净值在一个月的封闭期里就由1块跌到了084，下跌了16大幅超过指数的跌幅9，在这一个月的时间里，海燕时不时打电话来问几声，不算很着急，青玮也没有引起重视，一味只是安慰只要长线投资不需要慌张，海燕也就没说什么。

最近几天单位里事情非常多，首要的事情就是营业部已经定了整体搬迁的时间表。从四楼大户室开始逐步清理劝退大户室的客户，因为以后新营业部的大户室和中户室数量将会大大缩减，所以要尽量多地劝客户回家炒股。特别是年纪在65周岁以上的老年人，为了安全起见基本不保留座位，实在还是要来以后的营业部大户室炒股的，必须和家属签订安全责任书。除了做客户清理和劝退的工作，青玮他们理财部门所在的二楼也提早整体移交给后续入住的单位——宁城市实业投资集团。因此青玮和赵斌徐霞小蒋等人从楼上搬到了楼下的临时办公室办公。临时办公室位于散户大厅大门的入口处，是一间由运营部档案仓库清理出来的房间。

这一天正好是2011年的最后一个交易日，又是周五周末又是年尾，明天就要放3天的元旦假期。也许是受了节日气氛的感染，大盘终于给了点好脸色，高开震荡，散户大厅的大屏幕上红闪闪一片，看着让人心情舒爽不少。

青玮这天奉命巡视整个散户大厅，负责劝导抽烟的客户配合宁城创建卫生文明城市行动，请他们到专门的吸烟室去抽烟。说到青玮供职券商的这个散户大厅，那可不是一般的大，这个大厅约有长宽各50米的样子，面积在2、3千平之间，可容纳1000人以上观看大盘行情。这样大的营业部散户大厅，在全国都是非常少见的，乃至于曾经有香港的券商过来交流参观，对有这样巨大的散户大厅惊叹不已。

在一个县级市的营业部里，这样规模庞大的散户大厅，怎么都让人倍感震撼，这也一度是青玮所在营业部的骄傲。就要惜别这个工作近三年的地方了，青玮这才好好地留意起这个大厅来：大厅中间长50米高10米的巨型电子大屏幕正对着的是三个座椅排成的方阵，能够提供500个座位给股民休息。只见这些座椅不少都被五颜六色的布袋或者塑料袋占据，还有很多定做的坐垫铺在上面，这表明该座位是有主之物，不希望别人占据，所以用东西占着座位。前方电子大屏幕上方左右各有五个大红大字“股市有风险”和“入市须谨慎”的股市格言，时刻告诫着人们股市风险不可忽视。

座椅方阵只占据了交易大厅的一半空间，再往里，就是一排排的现场交易柜台机。柜台机2台一对5对一排，只见每个柜台机上都有一个嵌入式的电脑屏幕，不断刷新着股价行情，屏幕一旁有一个输数字的小键盘，键盘的边缘是刷卡卡槽，开通现场交易权限的客户可以刷股东卡在现场交易。现场交易可以享受远超一般家庭宽带的交易指令传输速度，成交能更快达成。只见柜台机上面放满了各色茶杯水杯，只是近期行情清淡客户来的也不多，柜台机前空空荡荡略显冷清。

在这散户座椅和柜台机的后方，也就是正对大屏幕的最远端，才是一个专为烟民搭建单独隔离起来的吸烟室，玻璃隔断上贴的“吸烟室”三个大字极其醒目。尽管有吸烟室三个大字，然而吸烟人士却不受这三个字管制，爱在哪吸就在哪吸，搞得底面到处都是烟头。而吸烟室里也不是专门吸烟的地方，而是包含打牌下棋等的娱乐会所，不管行情好或不好，众多的股民闲时凑起一堆堆人群，三五成群地打起牌来，也有人捉对下棋。行情好的时候，外面股市热火朝天里面打牌也如火如荼，大有在音量上与你一较高下的气势，这就像是扎进了大型的菜市场，各色人等齐集嘈杂喧闹着让你体会什么是最接地气的生活，那就是股民的日常。

青玮从最角落的厕所出来站定，抬头仰望头顶上高高的钢结构吊顶，大盖碗似的大吊灯和青绿色的吊扇间隔着排列开来，一直延伸到大厅门口，背对着门口的强光，那里的人显得那么黑暗和渺小。忽见那渺小的人群中有一人对着自己挥舞手臂，青玮一看左右没人，料是招呼自己，快速小跑赶了过去，原来是同事刘丹在招呼自己，说有一个老阿姨来找。青玮连忙赶到临时办公室里间，只见一位满头白发身穿藏青细菱形花纹布衫的老阿姨背对自己坐在椅子里，青玮连忙招呼说：“阿姨，我是陆青玮，你找我吗？”

“哦，你是小陆是吗？我是海燕的妈妈呀。”老阿姨起身对着青玮说，还未待青玮接话就连珠炮似地责问道：“小陆呀，我问你呀，你让海燕给我买的基金怎么亏钱了呀？而且亏这么多，不是说保本的吗？你说说看怎么这样的呀？”青玮一听到这话心里马上咯噔一下，感觉这里面可能要出事，看到这白发老阿姨有点激动的样子，连身上斜背的包都没有放下来，就这么站着瞪着自己。

青玮第一次遇到这样直接找上门来对基金亏损索要说法的客户，强自冷静了下对老阿姨说：“阿姨，你先别急，你先坐下来再说。”青玮拉了个凳子坐到老阿姨身边，等老阿姨坐下后用平缓的语气和她说：“阿姨，这个基金海燕来问我的时候我和她说明白了，不是保本的基金，这个是投资在股票市场的基金，这和我们自己炒股的风险是一样的，这个海燕没有和你说吗？”

“没有和我说呀，她和我说是你说的这个风险是不大的，基本上没问题的。”老阿姨辨别真伪似地盯着青玮的眼睛说，“她说你说的这个是不会亏钱的呀，怎么会这样啊？我女儿海燕只买了10万我正好空仓就买了30万，现在都亏了5万块钱了，可怎么办呀？”老阿姨紧紧皱着眉头，连带着上眼皮都是皱纹，小眼珠就这样瞪着青玮，这让青玮也有点难以直视。

青玮转头看了下办公室里还有赵斌和刘丹在，这时也顾不上别人的看法，觉得有必要在第一时间澄清，于是用肯定的口气和阿姨说：“阿姨我和你说，海燕来问我有什么基金可以推荐，我是给他对比过几个基金后才推荐这个的，但是我电话里说得非常清楚这个是不保本的，而且知道她要让你买，我还特意说了老年人买要让她和你强调一下的，难道她没和你说吗？我们不会说基金保本的呀，不可以说这种话的。”说道这里青玮快速地看了一下阿姨的眼睛，只见老阿姨略有犹豫答不上话来。

看到这样青玮又马上跟上说：“11月份行情整个市场全部下跌，指数一路跌下来，所有的基金都有不同程度的跌幅，这个基金跌幅不算最大的，还算中等，但是比我们自己炒股有些跌3040的还是要好不少的，所以阿姨你不要急，基金和股票一样，有起有落，现在跌下来了以后还会涨上去的，所以我们建议客户投资基金不能像买股票一样短进短出，要长线投资的，等行情起来再看收益赚钱的概率还是很大的。”

青玮看阿姨已经坐在那里不像刚来时那么激动，就起身拿了个纸杯，倒了一杯温水递给老阿姨，说道：“阿姨你别急，急了也没有用，放着好了，等指数涨起来一点肯定好的，现在你看，散户大厅人都没有，就知道这个市场现在是最差的时候，这个时候必须要有忍耐力的，心态放好最要紧。”

青玮连珠炮一样的话先把阿姨镇住，然后再娓娓道来，刘丹暗暗做了个大拇指的手势给青玮。这时青玮回过神来已经明白，今天这个老阿姨可能是和女儿串通好来诈诈他青玮的，一方面了解这个基金的情况，一方面要抓抓看青玮的小辫子看看能不能让青玮挑一些责任。所以青玮第一时间首先要撇清关系，然后再徐徐道来，老阿姨喝了一口水，语气缓和了一些说：“那么小陆，这个基金你介绍的，那你说接下来会怎么样？会不会继续往下跌，再跌我可受不了了，睡觉也睡不着了呀，老头子身体不好，我都不敢和他说，我让海燕也不要和她爸说，不然要出事情的。”

“阿姨，你以前没有买过基金是吗？”

“是的呀，我都是买股票，最近股票行情不好，我看看自己的股票亏得来一塌糊涂就干脆全部割光放在账户上30万多点零头，那么海燕和我说你推荐的基金好就买了，她说这个是保险的呀。”老阿姨说的时候嗓门很大还连带着手舞足蹈，期间陈智伟从外间进来倒水也看了她一眼。

“阿姨我和你说，上次我给海燕介绍了一个基金后来赚了钱，但这种事情我们是不知道的。我们只能结合自己的经验，挑选一些风险相对小一点，收益的可能性大一点推荐给你们，最终买不买，或者买了结果到底是不是符合你们自己的期望都是不知道的呀，阿姨你说是伐？现在行情不好，这个基金的基金经理胆子大，他认为要加大仓位抄底，也许有他的道理对吧？我们也不知道，因为我们在消息面上和他们基金经理的差距肯定是很大的，所以现在还不要太悲观，总的来说我还是强调一点，亏钱的时候不建议乱操作，等反弹的时候再考虑怎么办，还是建议基金要长线持有，等待行情到来盈利之后再赎回。”这番话说出来，青玮自己也觉得自己的表达能力不错，看老阿姨还是忧心忡忡，青玮觉得这也是没有办法改变的，只能尽量宽慰。想想再补充一句说，“我待会给海燕打个电话，要么海燕没有和你说清楚，现在行情这个样子也是没有办法呀。”

老阿姨瘦小的身子站了起来和青玮说：“好的小陆，陆经理，那你要帮我盯牢点呀，如果解套了不亏了我马上要赎回的，你要帮我看牢呀好不好？”青玮此时反而有点可怜这个阿姨，年纪这么大还在股市里折腾，为什么不出去旅游什么的呢，一头扎在这个股市里，什么时候才是个头，唉

等老阿姨走了，青玮自己倒了一杯水一口喝干，赵斌笑着说：“有可能她女儿太乐观了，没有和她妈说清楚，想不到亏这么多心态就不好了，就来找你麻烦了。”

“是的，我给她女儿打个电话问问情况。”青玮掏出手机翻出海燕的电话拨了过去。“喂，是海燕吗？是这样啊，你妈妈刚才来找我了，我没见过面还不认识呢，上次你们买的基金现在亏了一些钱，阿姨有点急来找我，说我和你说的这个基金是保本的，不会亏钱的，刚才我和阿姨她聊了一会天刚刚送阿姨离开了。”

“哦哦，她到你那去干啥？她说了什么？”海燕电话里却是不知情的反应，青玮一想，可能他想错了？只是那个老阿姨心态不好来找自己麻烦？

“你妈妈说我跟你说的时候，说基金是安全的，不会亏的，这个事情我记得和你说过了，还要你跟你妈说说清楚，你和她说过没有啊？这个可不能乱说的呀，不然我们要掉饭碗的呀呵呵。”青玮笑了笑问海燕。

“啊呀，是的我知道的，基金怎么可能保本呢，我妈搞不灵清的，陆经理不好意思啊，我去和我妈说。”海燕在电话那头十分的不好意思。

“好的海燕，我其实心里也很过意不去，这个基金表现确实不好，不过其他基金也一样，都不好！主要是现在行情太不争气了，这个基金经理胆子也大仓位加得很重，我和你妈妈说了，这个基金现在这样只能先放着，等行情来的时候再说好了。我建议你们都先放着好了，行情起来问题不大的。”青玮顿了顿说。“你不要去说你妈啊，她也是太担心了，她就是说我和你们说保本的这个事情要说清楚的，其他没事的。”

“好的好的，不好意思啊陆经理，难为情来。”海燕难为情地说。

“没有关系的，海燕，以后会好的，现在耐心点好了。”海燕急匆匆和青玮挂断电话，青玮才觉得今天像是跑了一次长跑，有点疲乏虚脱。陈智伟这时走进办公室，也加进来和青玮说：“你处理得蛮好，是要说清楚，不说清楚有些人觉得有机可乘给你去投诉一下闹，你看看，到时候有苦头来吃了，掉饭碗都不一定！”

“刚开始我是有点发愣，后来慢慢回过神才警觉起来，必须和这个老阿姨说说清楚的。”青玮庆幸地说。