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第五章（第1页）

中国的证券行业在2009年开始向保险销售模式学习，大批量招聘工作人员。除了校招另外还放开了社招的口子，只要获得了证券从业资格证书的都优先招聘进来，没有从业资格证书，只要有意向有能力，也可以通过面试后在单位里自主学习证券从业相关考试书籍，等到通过考试后就可以马上获得学习的补助以及相应的岗位，这个趋势表现出来就像是一个系统性的运动——扩张运动，类似于保险公司在十年前的扩张行为一样，青玮就是在这样的大背景下去证券公司面试的，通过面试之后再进行学习和证券从业资格的考试，从而获得了证券从业资格并顺利入职。

然而这个阶段招聘进来的从业人员和证券公司原有投资顾问部门的员工是完全不同的，浙江分公司高层特地成立了理财客户部门，以统辖这批拉低门槛扩招的从业大军，和原有的投资顾问管理体系完全区别开来。除了称谓不同，底薪差距也很大，甚至连办公条件也天差地别，投资顾问的员工三人一间办公室位于营业部高楼层，而几十名理财中心的员工则被塞到一个开放式的大房间中，桌子紧挨着桌子，椅子紧靠着墙壁，一眼看去就像一个传销窝点。

刚开始青玮和别的年轻同事一样都只是普通的理财部员工，理财部分为4个团队，每个团队都有各自的团队长。团队长在系统职级里没有正式的职务称呼，仅仅是一个称呼而已，后来4个团队一共三四十人进行公开的竞聘才形成了目前的理财一部到四部四个部门。说是部门实际不是真正的部门，团队长也不是真正的部门负责人，团队长只是一个营销小组的组长而已，真正的中层干部就是理财部的负责人陈智伟一人，下面四个团队长只比普通员工体面一点而已。

这四个团队，徐霞管理财一部，赵斌管理财二部，另外一个是贾逸飞还有青玮，分别管理三部和四部。每个团队从710个人不等，看似简单实际内部的关系也相当复杂，尤其在严格的考核制度下面，团队长需要把考核任务分解到团队成员身上，如果团队成员抵制或者完成不了，团队长作为领导也必须承担责任兜底剩余指标。处于瓶颈期的团队成员，往往对业务指标有很强的抵制心理，既想维持工作岗位领一份安稳的底薪又不想付出太多的力气。青玮对这样的情况了如指掌，因为青玮自己也是这样的心态过来的。

证券公司在大批量招聘之后的战略就是加大经纪类业务等基础业务的力度，企图在国内市场上扩大市场占有率。这些经纪类的业务包括：证券账户的新开户，资产的引进，基金的销售，理财产品的销售等。

在09年10年这样的熊市环境里，因为众多股民都经历了08年股市的大跌，元气大伤，留在股市的资产基本都缩水六成以上，严重的更高达八至九成的财富缩水。

青玮曾经多次组织他们团队对宁城市区各主要市场和沿街店面的“扫街”活动，挨家挨户上门拜访，虽然遇到一半以上的都是损失惨重的老股民，但由于开户费用的变相减免优惠，多少还能开一些新客户进来，但进来的新客户也分两种，一种是空户——仅仅是为了代价券开个户而已，另一种是炒股的账户，也只有这样的账户才能给青玮他们带来经纪收入。由客户经理填写介绍单，最终开户成功的才被公司系统确认为自己的新增经纪客户，可以得到客户佣金收入的对应奖励的，这就体现出这类经纪业务的重要性了。积少成多，聚沙成塔，如果炒股的经纪客户数量达到几百上千，那一个月的佣金收入也相当可观。

青玮曾经分析过，大量新股民入市必须在牛市赚钱效应的前提下才可实现，牛市没有到来，那么只有潜心做基础工作，每天出去拜访新老客户，运气好可以碰到客户介绍朋友开个户，这比陌生拜访开户容易很多。

然而09年进入公司以来，即便是青玮这样的团队长积累的经纪客户也只有100户左右，可见开户的难度有多大，有时候扫街一个月，能开到5个账户就不错了，一年累计开户四五十户算是不错的成绩。有时候开户指标下达要求每周完成3个，而且要求是日均资产达标的有效户，那就要亲戚朋友帮忙了，因为有效户是公司认定的，有积分和有奖励的指标，在这些年开有效户是必须完成的指标，有效户的要求很高，要求新开的证券账户3个月日均资产达到1万以上才能算有效，这样平时开的空户就没有任何意义了，因为开的时候也知道基本是不会拿来炒股的，开户也只是图个券商和三方银行合作送的代价券而已。

在四位团队长的带领下，理财部的四个部门逐渐形成了各自的业务特色：

理财一部，徐霞本人产品销售毫无亮点但个人经纪业务突出，日均开户3到4户，而且有不少超百万资产的大户引进进来，团队受其影响开户数量在四个团队中最好；

理财二部，赵斌因为其家庭背景较好，自身大客户资源较多且多为短线炒股客户，因此其个人佣金水平较高，他自己也喜欢炒股，平时盯盘时间较多，因此开户业务并不积极，有产品任务时多为亲人或者朋友账户帮忙完成，团队成员也是混日子的多数。

理财三部，贾逸飞家庭背景资源一般，但其个人较赵斌努力，且有积极性带团队，因此团队整体开户数量较多，但产品销售一般，贾逸飞和理财部原主管金胖子关系较好。

青玮的理财四部，青玮本身是外地人，原先一直在宁城开家纺专卖店，整天被关在店里，资源人脉非常匮乏，虽然较为努力，但本人开户和引进资产的业务做得一般，因此交易佣金规模也一般。好在客户关系纵向深挖能力强，产品销售突出，这让青玮在四个部门的收入排名中名列前茅。团队成员在产品销售上优于其他三个部门，但是开户表现也一般，勉强维持开户的最低要求，引进资产更是乏善可陈。

这四个理财团队平时拥挤在一间三四十平米的房间里，桌椅分成四个区块，每个团队各占一个角落。开团队小会时分隔明显，但平时团队成员各有相好混杂聚集在一起，并没有按部门划分扎堆。

早会开始前打开办公室一看会发现这里像菜市场一样吵杂，各色奇装异服都有，很容易让人有乌合之众的印象，而事实是怎样的呢，那就要从证券公司的部门构成说起。

证券公司主要分前台和后台，前台包括投资顾问部门和理财部，负责开拓新客户新业务以及对存量客户的维护管理。其中理财部负责新开拓市场为主，营业部不给予任何客户资源，全靠自己开拓，如果连续两个考核期不达标，那对不起，请你走人，因此理财部人员也自嘲为临时工。

投资顾问部对营业部存量的客户群进行维护服务和管理。这类存量客户往往是相对稳定的大客户，是营业部的优质资源，因此投资顾问部也被内部默认为正式工。

证券公司的后台部门包括运营（柜台）、电脑、财务、销售支持等部门和岗位，后台基本没有业务任务，除了营业部没法完成3A级任务的时候会分摊一部分任务以外，基本没有业务上的压力。

证券公司在老一辈股民的口中叫法是“证券所”，是带有官营属性的光环的。在09年以前向来是不对社会开放招聘的，可以说想进证券公司工作几乎是不可能的。社会上各企事业单位都知道证券公司工资高福利待遇好，一直都有大批的人想托关系送子女进证券公司，然而除了后台特别硬资源特别好的除外，其他一律谢绝，当时确实是堪称比银行的大门还要难进的。

而09年大批量放开招聘之后，为了和青玮这批理财人员区别开来，营业部甚至不召集理财部门人员参与营业部的例行晨会，等于在告诉理财部门的人员，你们不是正式工，你们没有资格参与营业部的晨会，而团队长也只有轮流上五楼参与晨会的资格。

如此明显的差别待遇也让理财部的人员更加的自卑和敏感，理财部的人员基本不和投资顾问部门的人员来往。

投资顾问部门，是专门维护公司存量客户的部门，由具有投资顾问资格的从业人员执业，而理财部门，即便有像青玮这样考出全部的从业资格考试，获得最高的二级从业资格，公司系统内部也不授予投资顾问的职务，还是登记为理财经理的职衔，这一切的区别对待都给理财部员工内心造成了巨大的伤害，离心离德也在所难免。

青玮清楚地记得刚进公司不久的时候，自己被安排驻点在宁城皮革城的建设银行，有一天，正好在上午十点多，青玮接到一个陌生电话，电话里传来一个并不客气的女声：“陆青玮吗？”

“是啊，你哪里？”

“我投资顾问部的，你在哪里？”

青玮觉得有点奇怪，因为青玮和投资顾问部的人都不熟，听对方这样的逼问，愣了一下，但还是回答道：“我在皮革城，有什么事吗？”

“我有份资料要给皮革城的一个客户，你回营业部来取一下给我拿给客户。”那人竟直接指使起青玮来。

青玮心头一下子冒起火来，以为老子是刚毕业好欺负的雏鸟？立马不客气顶回去说：“你谁啊？我在皮革城驻点自己做业务，凭什么给你的客户送资料，你叫什么名字？告诉我！”

结果对方一听青玮不好惹的口气慌忙把电话挂了，最终也不知道是哪个打的电话。这个小插曲让青玮第一次觉得自己是不被尊重的，在营业部老员工的眼睛里理财部的人压根就像打杂的一般，青玮刚进证券公司的时候，从一个专卖店老板一下子转变为一个普通职员，心态有些失衡，情绪也比较低落，整个人还沉浸在宁城家纺店关门清仓的惨淡气氛中，心理脆弱而敏感，很怕被人看不起。然而越是脆弱的内心越需要强硬的外壳来保护，而过分敏感的神经总会显得棱角分明，刺痛别人的同时也让别人远离自己。一直到后来青玮业务做出了一定的成绩，心态变得自信和强大，与人相处的身段才柔软了许多。

部门之间的歧视其实只是社会功利和势利的一个缩影，对于业绩突出的徐霞和青玮，单位上下当然都另眼相待，这倒确实让后来的青玮感到一丝欣慰。虽然这样很势利很冷漠，但也体现了社会生存的法则，做得好风光无限，做得不好遭人冷眼，对比弱肉强食的丛林法则，这样也算合理。

青玮也认识到个性太强遇事过于强硬是很不成熟的，融入一个群体要让大部分人都接受你是一件不容易的事，个性太强有时会显得没有涵养，是修养不足的表现。理财部的贾逸飞个性也比较强，和青玮也有过些许言语的摩擦，赵斌则不同，家庭条件很好，虽然年纪比青玮小十岁左右，但处事为人比较谦逊和大度，在理财部的人缘最好。徐霞年纪最大42岁，阅历丰富，原来是电信公司VIP客户主管，又在银行做大客户贷款业务多年，后来被杨志军挖过来悉心栽培。由于其在宁城本地人脉广阔，老板资源丰富，加上能言善道和过人的吃苦耐劳精神，在短时间就在开户和引进资产上名列公司前茅，性格上做事张扬高调，时常为了一个事情和同事争论半天，一定要自己的观念碾压别人，别人熄火她才甘心，很是强势。

然而正在理财中心人员费力开拓市场，勉强维持岗位考核的时候，一场悄无声息的阴谋又在水下暗流涌动。

这一天接近收盘，青玮恰好完成了一单200万基金产品的销售，QQ群里也已经实时通报了这个成绩，心情很不错地回到营业部。